Umsatzsteigerung: Das große Ziel mit steinigem Weg? Wenn Sie die richtigen Maßnahmen mit einer professionellen Umsetzung kombinieren, meistern Sie gekonnt jede Hürde! Aber wo anfangen?
Für eine erfolgreiche und nachhaltige Umsatzsteigerung gehören diese drei Faktoren unverzichtbar dazu: Zusätzliche Verkäufe, gutes Marketing und ein optimaler Kundensupport – alles abgestimmt auf Ihr Unternehmen, Ihre (Wunsch-)Kunden und Ihre Ziele! Damit das auch gelingt, gibt es einige Maßnahmen und Strategien, die Sie unbedingt beachten sollten!
In unserem Blogbeitrag stellen wir Ihnen gleich 12 wirkungsvolle Maßnahmen für mehr Umsatz und Ihren Unternehmenserfolg vor und zeigen Ihnen, wie Sie diese professionell und effizient auf Ihr Unternehmen abgestimmt umsetzen können!
Inhaltsverzeichnis:
Egal, ob B2B oder B2C, ob Groß- oder Einzelhandel, Industrie, Dienstleistungs- und Handwerksgewerbe oder E-Commerce: Zusatzverkäufe lassen sich in allen Bereichen erfolgreich umsetzen und bringen Ihnen und Ihrem Unternehmen eine messbare Umsatzsteigerung ein!
Gleichzeitig profitieren Sie noch von vielen weiteren Vorteilen: Durch das Anbieten von zusätzlichen Produkten und Leistungen bauen Sie Ihr Unternehmen und Ihren Service weiter aus. Über einen neu etablierten All-in-one-Service freut sich vor allem auch der Kunde!
Ein erweiterter Service steigert nachweislich das Kauferlebnis und somit die Kundenzufriedenheit.
Durch die Investition in bereits vorhandene Bestandskunden sparen Sie sich zudem die mitunter zeit- und kostenintensive Neukundenakquise.
Aber auch Neukunden können Sie mithilfe von Zusatzverkäufen leichter gewinnen – immerhin bedienen Sie damit ein breiteres Spektrum an Angeboten und Leistungen als zuvor und erhöhen dadurch auch das Kaufinteresse – wenn Sie bewährte Strategien für Zusatzverkäufe richtig umsetzen!
Um Ihre Zusatzangebote auch gewinnbringend für gesteigerten Umsatz umzusetzen, hilft es, sich einiger erfolgsversprechender Strategien zu bedienen:
Mithilfe dieser Strategien nutzen Sie das volle Potenzial von Zusatzverkäufen: Sie schaffen nicht nur eine Basis für alle weiteren Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, sondern erleichtern vor allem auch deren Umsetzung – analog wie digital!
Cross-Selling, auch Querverkauf, ist besonders effektiv für die Umsatzsteigerung und eine bewährte Zusatzverkaufsmethode.
Dabei bieten Sie Produkte an, die im direkten oder indirekten Verwandtschaftsverhältnis zu Ihrem Hauptprodukt stehen. Um diese Produktpalette richtig zu bestücken, ermitteln Sie die Bedarfsfelder rund um Ihr Produkt.
Ein Beispiel:
Sie sind Inhaber eines Autohauses und verkaufen Neuwagen. Als Cross-Sell bietet sich demnach alles an, was man für ein Auto noch benötigt: Einen neuen Satz Winterreifen, eine zusätzliche KFZ-Versicherungsleistung oder jährliche Inspektionsleistungen.
Aus dem E-Commerce kennen Sie das beispielweise durch bestimmte Felder im Online Shop oder im Warenkorb, in denen weitere Produkte beworben werden unter Headlines wie „Kunden, die dieses Produkt kauften, kauften auch …“.
Das Verwandtschaftsverhältnis der Produkte ergibt sich hierbei durch die von Kunden präferierten und im Zusammenhang gekauften Angebote – online eine besonders sinnvolles Cross-Selling und nachweislich besonders effizient für erfolgreiche Umsatzsteigerung.
Cross-Selling funktioniert dabei in zwei Richtungen: Als senkrechte Richtung werden dabei direkt ergänzende Produkte wie Winterreifen bezeichnet – die waagerechte Richtung wird durch indirekt ergänzende Produkte wie eine Automobilmitgliedschaft über Ihr Autohaus gekennzeichnet. Hier bietet sich die Kooperation mit anderen Unternehmen besonders gut an!
Zusatzverkaufsmethoden wie das waagerechte Cross-Selling eignen sich besonders gut, die eigene Produktpalette und das eigene Leistungsangebot um ein Vielfaches zu erweitern, indem Ihr Unternehmen mit anderen kooperiert.
In unserem Autohaus-Beispiel bieten sich Kooperationen mit anderen Autohäusern, Automobilclubs, Rennsportvereinen und Versicherungsdienstleistern an.
Tipp: Indem Sie sich mit anderen Unternehmen zusammentun erweitern Sie nicht nur Ihr Angebot, sondern Sie haben auch einen direkten Partner, der Ihr Unternehmen zusätzlich bewirbt und somit effektiv zu Ihrer Umsatzsteigerung beiträgt.
Eine weitere, effektive Zusatzverkaufsmethode zur Umsatzsteigerung ist das Upselling. Wie der Name schon vermuten lässt, verkaufen Sie beim Upselling das „Up“, in diesem Fall tatsächlich das „Mehr“ des Hauptprodukts.
Das kann tatsächlich mehr sein, wie statt nur einem Satz Winterreifen noch einen neuen Satz Sommerreifen dazu, oder aber das Mehr im Produkt: Durch das Angebot einer Produktserie von Standard- bis Premium-Modell oder aber zusätzlichen Upgrades und Besonderheiten erhält das eigentliche Produkt eine Qualitätssteigerung. Das Produkt wird sozusagen veredelt – deshalb bezeichnet man Upselling auch als Veredelungsverkauf.
Für erfolgreiches Upselling müssen Sie besonders auf die Kundenbedürfnisse und -potenziale eingehen und durch geschickte Verkaufsrhetorik den Kunden von seinem Nutzen und Mehrwert des höherpreisigen Produkts überzeugen. Der Vorteil für den Kunden steht dabei aber immer an erster Stelle!
Durch ein analysierendes Kundengespräch erhalten Sie die nötigen und relevanten Informationen (wie Motivation, Preisvorstellungen, Lebensumstände), die Sie mithilfe der Zusatznutzen- oder Zusatzargumentationskette in ein rhetorisch gekonntes Verkaufsgespräch packen. 
Auch im E-Commerce können Upselling-Produkte gut platziert werden, beispielsweise durch die direkt wählbare Möglichkeit eines Produkt-Upgrades.
Ein Beispiel:
Im Online Shop eines Autohauses haben Sie sich für einen neuen Satz Winterreifen entschieden und können bestimmen, welche Produktvariante Sie in den Warenkorb befördern möchten: Standard-Reifenset in klein, Variante A ohne Extras, oder Standard-Reifenset Variante B, größere Reifen mit passenden Felgen. Um die Upsell-Variante B attraktiv zu bewerben, bietet sich beispielsweise die Hinterlegung eines Kommentars an, warum der größere Reifen sicherer ist und/oder eine Hervorhebung des geringeren Aufschlagpreises im Vergleich zur erhöhten Sicherheit beim Kauf von Reifenset Variante B.
Indem Sie Zusatzverkaufsmethoden wie Cross- und Upselling geschickt kombinieren, können Sie noch mehr aus Ihren Angeboten rausholen!
Ein Beispiel:
Ihr Upselling-Angebot ist das Premium-Modell des Neuwagens Z statt des Standardmodels X. Um das deutlich höherpreisige Angebot besser zu verkaufen, bieten Sie Leasingverträge an, unter anderem mit dem Cross-Selling-Angebot der hauseigenen KFZ-Versicherung, die Sie in Kooperation mit dem Versicherungsunternehmen A anbieten.
Um solche umfassenden (Leistungs-)Angebote zu bewerben, sollten Sie auf Ihr Unternehmen sowie Ihre Produkte und Angebote aufmerksam machen, indem Sie für ausreichend Touchpoints, also Berührungspunkten, zwischen Ihnen und (potenziellen) Kunden sorgen.
Beispielhafte Berührungspunkte zwischen (potenziellen) Kunden und Ihrem Unternehmen sowie Ihren Angeboten wären online etwa Kundenbewertungen, Erfahrungsberichte, Kommentare oder Posts auf Social Media, eine professionelle Online-Präsenz mit Unternehmenswebsite, Follow-up-E-Mails, Newsletter. Analog bieten sich z. B. Flyer und Kataloge an, aber auch der telefonische oder persönliche Kontakt im Geschäft oder Büro.
Betrachten Sie die Reise Ihres Kunden, die Customers Journey, um in den drei entscheidenden Phasen die richtigen Berührungspunkte auszumachen: Wo begegnet Ihnen der Kunde 1. vor dem Kauf, 2.während des Kaufs und 3. nach dem Kauf?
Setzen Sie an allen drei Reisestopps entsprechende Berührungspunkte, um die Customer Experience positiv zu beeinflussen, auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen und Kunden und auch noch nach dem Kauf einen sorgsamen Service zu bieten.
Durch das Finden, Analysieren und Setzen von chronologisch aufeinander aufbauenden Berührungspunkten gestalten Sie effektive Touchpoint-Ketten, die Ihre Cross-Selling- und Upselling-Maßnahmen unterstützen.
Tipp: Ein gutes After Sales Management, unterstützt durch passende Berührungspunkte nach dem Kauf, ist Gold wert für Kundenbindung und Umsatzsteigerung!
Ob Start-up oder bereits etabliertes Unternehmen in weiterführender Generation: Jede erfolgreiche Firma braucht (Neu)kunden. Die Neukundenakquise ist perfekt für die strategische Neukundengewinnung.
Damit das gelingt, benötigen Sie einen auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe ausgerichteten, systematischen Aktionsplan! Definieren Sie dafür Ihre Buyer Personas, um die charakteristischen Merkmale Ihrer Zielgruppe zu ermitteln: Welches Problem haben Ihre Personas und welche Lösungen bietet Ihr Unternehmen dafür?
So finden Sie auch heraus, wo und wie Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen und welche Akquiseinstrumente benötigt werden: Social Media wie XING oder LinkedIn oder auf Messen im B2B-Bereich und über gezielte Werbeaktionen im B2C-Bereich?
Ermitteln Sie, inwieweit Ihre Produkte mit Ihren Personas übereinstimmen:
Anhand der Angebote und Serviceleistungen Ihrer Wettbewerber erkennen Sie, was gefragt ist und können rechtzeitig auf (Markt-)Veränderungen reagieren!
Indem Sie Ihre Akquiseziele definieren und zudem Erfolgskontrollen durchführen erfahren Sie, wie effektiv Ihre Strategie und Umsetzung ist und können gegebenenfalls Optimierungen vornehmen.
Ermitteln Sie, wie viel zeitliche, finanzielle und personelle Ressourcen Sie in Ihre Neukundenakquise investieren müssen und können.
Je nach Kosten-Nutzen-Aufwand lohnt sich eine Optimierung Ihrer Strategie oder die Inanspruchnahme externer Unterstützung durch geschulte und professionelle Agenturen für Marketing und Kundendialog.
Tipp: Vernachlässigen Sie bei der Neukundenakquise aber nicht schon vorhandene Bestandskunden! Außerdem können Ihnen Bestandskunden wertvolle Hinweise geben, wo und wie Sie eine Neukundenakquise richtig umsetzen und so genau die Wunschkunden erreichen, die Sie für Ihr Unternehmen benötigen.
Zur Pflege von Bestands- sowie Neukunden gehört auch ein guter Kundensupport! Hier verbirgt sich ein immenses Potenzial für gezielte Umsatzsteigerung – plus zusätzlich geförderter Kundenzufriedenheit und -bindung.
Kunden lieben die persönliche und individuelle Ansprache, die Erfüllung Ihrer Bedürfnisse und eine effektive Problemlösung.
Wenn Sie das Problem des Kunden zufriedenstellend gelöst haben, sind diese kaufbereiter! Nutzen Sie die Chance und empfehlen Sie noch während des Supportgesprächs ein Upselling- oder Cross-Selling-Angebot. Und wenn Sie das Angebot mit dem Mehrwert auf eine längerfristige Problemprävention und als Win-Win-Situation verkaufen, umso besser!
Inbound-Telefonistin bei der Betreuung eingehender Kundenanrufe.
Aber bleiben Sie unaufdringlich!
Überlassen Sie dem Kunden die Entscheidung und setzen Sie auf die Vermittlung des Gefühls der persönlichen Betreuung. Für solche Supportgespräche müssen Sie Ihre Angebote, Leistungen und vor allem Ihre Personas in- und auswendig kennen.
Auch hier können unterstützende und auf Kundensupport spezialisierte Agenturen für Kundenkommunikation und Dienstleister für Dialogmarketing – sie kennen die richtigen Argumente, Strategien und (Telefon-)Techniken!
Unerlässlich als Maßnahme zur Umsatzsteigerung ist gezieltes Marketing. Aber klassisches Outbound Marketing reicht schon lange nicht mehr aus! Modernes Marketing setzt auf die Inbound-Marketing-Methodik!
Beim Inbound Marketing stellen Sie auf Ihre Zielgruppe ausgerichteten und lösungsorientierten Content zur Verfügung, beispielsweise über Blogartikel, Content Offers wie Whitepaper oder E-Books, Newsletter oder Social Media. Damit bewerben Sie Ihre (zusätzlichen) Produkt- und Leistungsangebote und sorgen gleichzeitig für mehr (digitale) Reichweite durch Content Touchpoints.
Als Basis dient die Erstellung Ihrer Buyer Personas und die Buyer’s Journey: Die Definierung Ihrer Zielgruppe und Ermittlung ihrer Kaufreise. Das sind wichtige Eckpfeiler, um sämtliche (Inbound) Marketingaktionen zielgerichtet ausführen zu können.
Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen und als Kunde gewinnen wollen und wo sich diese Person auf dem Kaufweg befindet, können Sie sie gezielter mit Ihren Inhalten abholen!
Durch diese gezielte Umsetzung einer Content- und SEO-Strategie betreiben Sie aktive Leadgenerierung – der elementarste Bestandteil für erfolgreiches Inbound Marketing und Kundengewinnung! Nach dem Anziehen (potenzieller) Kunden mithilfe Ihres bereitgestellten, lösungsorientierten Contents begleiteten Sie Ihre Leads zielgerichtet bis zur finalen Kaufentscheidung – und darüber hinaus, bis diese zur Ihren Markenfürsprechern werden!
Durch das perfekte Ineinandergreifen von Marketing, Kundenservice und Vertrieb bringen Sie mit der Inbound-Marketing-Methodik einen sich selbst befördernden Prozess in Gang: 
Mithilfe entsprechender Softwarelösungen wie z. B. HubSpot können Sie zudem alle Marketingprozesse automatisieren: Egal ob Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, Erstellung und Steuerung von Workflows und Lead Management im CRM, Bespielung der genutzten Social-Media-Kanäle, After Sales Management – sämtliche Kommunikationsprozesse lassen sich zentral verwalten. Das sorgt neben professionellem und zeitgemäßem Marketing auch für eine erhebliche Entlastung Ihrer Mitarbeiter!
Entsprechende Marketing Consulting Partner bieten hierfür eine wertvolle Ergänzung und verfügen über die entsprechenden personellen wie technischen Ressourcen für ein ganzheitliches und professionelles (Inbound) Marketing sowie das strategisch nötige Know-how!
Nutzen Sie alle vorhandenen Kanäle, um das bestmögliche Potenzial aus Ihren Maßnahmen zur Umsatzsteigerung herauszuziehen! In Zeiten der Digitalisierung bedienen Sie zudem die verstärkt ins Internet verlagerte Kunden- und Verkaufskommunikation.
Über Social-Media-Plattformen, Nutzung zugehöriger Messenger-Dienste, ChatApps, SMS oder Chat Bots auf der Unternehmenswebsite – Ihre Wunschkunden nehmen auf so vielen Wegen zu Ihnen Kontakt auf wie nie zuvor! Daher sollten Sie professionelle Kommunikations-Tools über jeden relevanten Kanal bedienen können. Zudem haben Sie bei der Benutzung mehrerer Plattformen gleichzeitig mehr Raum und Möglichkeiten für Zusatzverkäufe und Touchpoints, beispielsweise im eigenen Online Shop, Warenkorb oder beim Checkout, über E-Mails, Newsletter und Rechnungen.
Auch die Kombination von In- und Outbound Marketing ist besonders hinsichtlich übergreifender Kommunikationskanäle vielversprechend! Beispielsweise durch Kanäle und Maßnahmen wie Telesales mit proaktiver Ansprache sowie Inbound Telefonie: Verbunden mit einem professionellen Kundensupport unterstützen Sie spezialisierte Agenturen dabei, bei eingehenden Kundenanrufen gezielte Zusatzangebote zu vertreiben.
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto präsenter und verfügbarer sind Sie. Kanalübergreifende Erreichbarkeit mit einem vollumfänglichen Service ist genau das, was Kunden heutzutage erwarten!
Mithilfe der Unterstützung professioneller Agenturen übernehmen auf Kundensupport geschulte, externe Mitarbeiter alle Kommunikationsprozesse für Ihr Unternehmen.
Das entlastet nicht nur Ihre personellen Ressourcen, sondern auch Ihre technischen wie finanziellen Mittel!
Besonders um Zusatzverkäufe über gezieltes Marketing, Kundensupport und vor allem kanalübergreifend zu bewerben und zu vertreiben, bedarf es einiges an Know-how und Software.
Ist das nicht vorhanden, müssen Sie erstmal Ihre Mitarbeiter hinsichtlich Zusatzverkaufsstrategie schulen, Maßnahmen erarbeiten, Softwarelösungen finden und unternehmensspezifisch integrieren. Das kostet viel Zeit, Geld und ist im schlimmsten Fall ein Schuss ins Leere – wenn die Umsetzung schon in den Anfängen scheitert, kommt es gar nicht erst zur Umsatzsteigerung.
Agenturen für Marketing und Kundendialog bringen neben all den nötigen Ressourcen zudem das nötige Know-how und bewährte Prozesse mit. Ganz auf Ihr Unternehmen und Ihre Umsatzziele ausgerichtet, ergänzen Marketingspezialisten und Call Center Agents Ihren Service und Ihren Vertrieb und helfen somit aktiv bei der Umsatzsteigerung!
Es gibt einiges, was Sie für eine effektive und messbare Umsatzsteigerung tun können. Mit unseren 12 Maßnahmen haben wir Ihnen nicht nur wichtige Stellschrauben, sondern auch effiziente Umsetzungsmöglichkeiten gezeigt: Zusatzverkäufe, Kombinationen und Kooperationen, Touchpoints und Inbound Marketing, Neukundenakquise und Kundensupport – mit den richtigen Strategien und einer professionellen Umsetzung schöpfen Sie überall aus dem Pool der Möglichkeiten für gezielte Umsatzsteigerung!
Mithilfe der richtigen kanalübergreifenden Unternehmenspräsentation sowie Erreichbarkeit und professioneller (Kunden-)Kommunikation bringen Sie Ihren Service und Vertrieb auf ein zeitgemäßes Level. Zufriedene Kunden sind kaufbereite Kunden und werden zu Ihren Markenfürsprechern!
Sie wollen Ihre Umsätze steigern und suchen professionelle Unterstützung im Bereich der kanalübergreifenden Kundenkommunikation und passender Marketingstrategien? Dann finden Sie jetzt den perfekten Partner für Ihr Unternehmen und nutzen Sie unsere Checkliste bei Ihrer Agenturauswahl! Hier anfordern:
