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Effiziente Neukundenakquise – mit diesen Strategien steigern Sie Ihren Umsatz

Dezember 2020

Mehr Kunden gleich mehr Umsatz! Das ist wohl die gängigste Formel. Wenn es doch nur so einfach wäre!

Klar ist: Jedes Unternehmen – egal ob etabliert oder Start-up – braucht Neukunden, um eine solide Basis aufzubauen. Doch Neukundenakquise ist nicht gleich Neukundenakquise, wenn sie unbedacht und ohne Strategie umgesetzt wird. Schließlich bringen Neukunden zwar Umsatz, aber Bestandskunden bringen den Gewinn! Ohne wirklich erfolgreiche Neukundenakquise brauchen Sie deshalb gar nicht erst an Bestandskunden und Umsatzsteigerung zu denken.

In diesem Blogartikel lesen Sie, wie strategische Neukundenakquise funktioniert und wie Sie sie am besten umsetzen.

Was ist Neukundenakquise?

Die Neukundenakquise meint die gezielte Gewinnung neuer Kunden. Dazu gehören sämtliche strategischen Prozesse um Planung und Umsetzung, von der Zieldefinition über den Aktionsplan bis hin zur direkten Kontaktaufnahme und Ansprache potentieller Kunden. Dabei kann in zwei Akquiseformen unterschieden werden:

  1. Die Warmakquise, wobei bereits vorhandene Kontakte bzw. Leads als Neukunden akquiriert werden. Solche vorhandenen Kontakte, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben, können einfacher angesprochen und als Neukunde akquiriert werden.
  2. Die Kaltakquise, wobei mögliche Interessenten ausgemacht, angesprochen und als Neukunden akquiriert werden sollen. Zum Zeitpunkt der Erstansprache besteht noch keine Verbindung zu Ihrem Unternehmen, was eine Neukundenakquise deutlich erschwert.

Weitere wichtige Unterschiede: Da der Kontakt bei der Warmakquise zum Zeitpunkt der Kundenansprache bereits ein Lead Ihres Unternehmens ist, sind Sie schon im Besitz der relevanten Kontaktdaten. Deshalb gibt es bei der Warmakquise auch weniger Einschränkungen, die Sie dagegen bei der Kaltakquise berücksichtigen müssen.


Wie kann Neukundenakquise zur Umsatzsteigerung im B2B- und B2C-Bereich angewendet werden?

Im B2B-Bereich ist die direkte Kundenansprache maßgebend. Als Unternehmen kommunizieren Sie direkt mit einem anderen Unternehmen, beispielsweise auf Fachmessen, oder machen über klassische Fachmedien auf sich aufmerksam. Da es im B2B-Bereich auch um eine längerfristige Zusammenarbeit und kostenintensivere (Dienst-)Leistungen geht, ist gerade hier die persönliche Ansprache von besonderer Bedeutung und ein etabliertes Mittel der Neukundenakquise.

Im B2C-Bereich ist die indirekte Kundenansprache entscheidend, da die Kundengewinnung je nach Ausgangslage auch über den Zwischenhändler laufen muss.


Welche Methoden der Neukundenakquise gibt es?

Es gibt verschiedenste Methoden der Neukundenakquise, die sich hinsichtlich B2B oder B2C, Vorgehensweise und auch bezüglich des finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands unterscheiden.

Die Telefonakquise

Die Kaltakquise per Telefon, auch „Cold Calls“, bedarf erheblicher personeller wie zeitlicher Ressourcen. Diese Akquiseform unterliegt besonderen rechtlichen Bestimmungen und Sonderregelungen. Da Sonderregelungen aber auch Interpretationssache sein können, ist es ratsam, sich gründlich zu informieren und vorzubereiten. Professionelle Agenturen für Marketing und Kundendialog sind hierfür eine besonders qualifizierte Unterstützung.

Akquise über E-Mail

Die E-Mail-Akquise ist besonders kostengünstig, jedoch gelten auch hier Vorgaben und Einschränkungen gemäß der DSGVO. Deshalb sollten Sie ausschließlich Personen kontaktieren, die Sie bereits als Lead konvertiert haben.

Achtung: Machen Sie nicht den Fehler, Empfängerlisten zu kaufen oder einfach E-Mails auf Visitenkarten in Ihren Verteiler einzupflegen, das bringt Sie auf rechtliches Glatteis. Verzichten Sie auch auf automatisierte Massen-E-Mails! Diese landen meist ohnehin im Spamordner und schaden Ihrer Reputation!

Eine professionelle Agentur für Marketing und Kundendialog kann Sie hierbei beraten und wirkungsvoll unterstützen. Gerade, wenn es um die Bestimmungen der DSGVO und deren rechtskonforme Umsetzung geht, haben Sie hier einen Sparringspartner an Ihrer Seite, der Sie mit ausreichend Branchenwissen sowie Berufserfahrung an die Hand nimmt.

Akquise über den postalischen Weg

Ihre Post landet in keinem Spamordner und der potenzielle Kunde wird durch die bloße Möglichkeit, Ihre Sendung anfassen zu können, auf Sie aufmerksam! Im Gegensatz zur digitalen Methode ist es bei der postalischen Akquise jedoch schwerer, wirklich relevante Kontakte auszumachen und beansprucht weitaus mehr finanzielle Ressourcen durch Werbematerialien und Porto.

Je nach Branche kann der Rücklauf höher oder niedriger ausfallen. Zudem fehlt die nötige Transparenz, was den postalischen Weg heutzutage wenig attraktiv oder wirkungsvoll macht.

Akquise mit Social Selling

Digital, modern und – wenn professionell umgesetzt – unaufdringlich ist das Social Selling. Dabei bewegen Sie sich in den Sozialen Medien (im B2B-Bereich beispielsweise auf LinkedIn und XING, im B2C-Bereich auf Facebook, Instagram oder auch Twitter), knüpfen relevante Kontakte und bauen sich ein umfangreiches Netzwerk auf.

Dank der Daten in erstellten Profilen können Sie wesentlich schneller qualifizierte Kontakte ausmachen und die Angesprochenen erkennen ebenfalls durch Ihr Profil, wer Sie sind. Jedoch kostet intensives Netzwerken und Beobachten von Aktivitäten einiges an personellen wie zeitlichen Ressourcen und ein positiver Akquiseeffekt wird erst nach einiger Zeit erkennbar.

Die richtige Ansprache ist dabei das A und O, um nicht als Werbemaßnahme entlarvt zu werden.

Auch hier kann eine professionelle Agentur für Marketing und Kundendialog mit entsprechenden Kompetenzen der Schlüssel zum Erfolg sein!

Passive Neukundenakquise mit der Inbound-Marketing-Methode

Die Inbound-Marketing-Methodik und das Inbound-Sales-Prinzip sind besonders erfolgreiche Akquisemethoden. Beim Inbound Marketing stellen Sie auf Ihre Zielgruppe ausgerichtete, lösungsorientierte Inhalte auf allen nötigen Plattformen zur Verfügung (wie in einem Blog, mit einem Newsletter, auf Ihrer Website und über Social Media Posts).

Kontakte werden so online auf Sie aufmerksam – die Kontaktaufnahme erfolgt durch den potentiellen Kunden selbst: Beispielsweise durch ein Abonnement Ihres Blogs oder Newsletters, oder über Lead Magnets, sog. Content Offers. Diese fordert ein interessierter Kontakt auf einer speziell dafür bereitgestellten Langingpage mit zugehörigem Formular an, wodurch Sie relevante Kontaktdaten sowie die Einwilligung zur Kontaktaufnahme erhalten.

Mithilfe der Inbound-Martketing-Methode generieren Sie hochwertige Leads, was sämtliche Akquisemethoden erleichtert und umfangreiche Warmakquisemaßnahmen zulässt.

Das ist jedoch zeitintensiv und lohnt sich vor allem über einen längeren Zeitraum hinweg – braucht also dementsprechend vor allem Vorlauf!

Neukundenakquise mit Empfehlungsmarketing

Ebenfalls unaufdringlich ist die Akquisemethode über Weiterempfehlung durch bereits vorhandene Bestandskunden. Beispielsweise verfasst ein zufriedener Bestandskunde eine hervorragende Google-Bewertung und wird zu Ihrem Fürsprecher.

Durch diesen Effekt des Social Proofs werden nachweislich Kaufentscheidung positiv beeinflusst.

Ebenso effektiv ist das Anbieten von Vorteilen oder Vergünstigungen für Bestandsbekunden beim nächsten Kauf für jeden erfolgreich angeworbenen Neukunden oder eine Provision für Influencer, die Ihre Produkte bewerben. Mithilfe von Influencern gewinnen Sie wertvolle, authentische Meinungsträger, die aufgrund ihrer Reichweite sowie Präsenz in den Sozialen Medien als kommerzielle Empfehler bzw. Werbeträger fungieren und ihre Reichweite durch Kooperationen für Unternehmen nutzbar machen.

Welche Strategien für effiziente Neukundenakquise gibt es?

Neukundenakquise ist eine erfolgreiche Maßnahme zur langfristigen Umsatzsteigerung. Dafür gibt es jedoch bei weitem mehr zu tun als bloße Kundenansprache! Damit Ihre Akquisemaßnahmen auch den gewünschten Erfolg einbringen, sollten Sie strategisch vorgehen, um die richtigen Personen mithilfe der richtigen Akquiseinstrumente auf den relevanten Plattformen für Ihr Unternehmen ansprechen zu können:

Definieren Sie Ihre Akquiseziele in Zahlen

Machen Sie klar, was Sie erreichen wollen, um einen Richtwert für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter zu geben: „Bis Quartalsende wollen wir 50 Neukunden mithilfe unserer Akquisemaßnahmen gewinnen!“ Oder: „Mithilfe unserer Neukundenakquise wollen wir eine Umsatzsteigerung von 25 % bis Jahresende erreichen!“ Oder wollen Sie Ihren Marktanteil um einen gewissen Prozentsatz mithilfe von Neukunden erhöhen oder neue Märkte erschließen? Die genaue Zielsetzung hilft Ihnen dabei, die richtigen Akquiseinstrumente zu ermitteln.

Generell bietet sich die Orientierung an der SMART-Formel für eine besonders gute Zielsetzung sowie Umsetzung an:

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Definieren Sie die Zielgruppe Ihrer Neukundenakquise

Bestimmen Sie Ihre Wunschkunden, indem Sie Ihre Buyer Personas als halbfiktive Avatare für diese erschaffen.

Wenn Sie wissen, wer Ihre Wunschkunden sind, wissen Sie auch, wie diese nach Informationen suchen, welche realen Probleme sie haben und wo Sie diese am besten ansprechen können!

Alter, Beruf oder berufliche Position und Einkommen, Familienstand sowie persönliche Interessen und Werte dienen bei der Erstellung Ihrer Personas als Richtwert.

Tipp: Bereits vorhandene Bestandskunden können wertvolle Hinweise bei der Bestimmung Ihrer Zielgruppe liefern.

Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot

Gleichen Sie die Bedürfnisse Ihrer Buyer Personas mit denen Ihrer realen Kunden ab und bestimmen Sie, inwieweit Ihre Angebote mit Ihren Personas übereinstimmen: 

  • Welche Anforderungen würde Ihre Buyer Persona an Ihr Produkt stellen?
  • Welches Problem könnte Ihr Wunschkunde haben, das mithilfe Ihres Produkts gelöst werden kann?
  • Verfügen Sie über ein Alleinstellungsmerkmal?
  • Warum sollte die Person bei Ihnen und nicht beim Wettbewerber kaufen? 

Betrachten Sie Ihr eigenes Repertoire kritisch und schauen Sie, was die Konkurrenz anbietet. Nur so erkennen Sie frühzeitig Trends und Schwächen. Womöglich lohnt sich eine Erweiterung Ihres Leistungsangebots.

Prüfen Sie Ihre Ressourcen

Ihre vorhandenen und benötigten Mittel entscheiden maßgeblich über die Herangehensweise bei der Neukundenakquise.

  • Wie steht es um Ihre finanziellen, personellen und technischen Ressourcen?
  • Welche Instrumente benötigen Sie für Ihre Neukundenakquise?

Je nach Umfang Ihrer geplanten Maßnahmen als auch hinsichtlich des Kosten-Nutzen-Aufwands lohnt sich die Inanspruchnahme externer Unterstützung.

Tipp: Technische wie auch personelle Ressourcen werden beispielsweise durch professionelle Agenturen für Kundenkommunikation und für Dialogmarketing gestellt. Die haben vor allem auch Professionalität und Expertise zu bieten.

Sammeln Sie relevante Kontakte für eine erfolgreiche Neukundenakquise

Bei der Suche nach Kontakten ist es besonders wichtig, sich auf Ihre zuvor definierten Buyer Personas zu fokussieren, um auch wirklich vielversprechende Kontakte zu gewinnen. Für die Suche eignet sich besonders die fokussierte Nutzung von Social-Media-Plattformen und branchenrelevante Netzwerke, aber auch Messeauftritte oder von Ihnen veranstaltete Workshops.

Machen Sie gleich zu Beginn den richtigen Ansprechpartner aus und vermeiden Sie unspezifische Ansprachen. Netzwerken Sie von Anfang an sorgsam und pflegen Sie zudem gleich alle neugewonnen Kontakte in ein CRM ein, um Ihre Kontaktdaten in Gruppen einzuteilen und für spätere automatisierte Akquisemaßnahmen zu nutzen.

Bestimmen Sie Ihren Akquiseaktionsplan

Auf Basis der zuvor abgehandelten strategischen Punkte gestalten Sie Ihren Aktionsplan. Beantworten Sie dafür folgende Fragen:

  • Welche Ziele wollen Sie erreichen?
  • Wer ist Ihr Wunschkunde und wo können Sie diesen am besten ansprechen?
  • Handelt es sich um B2B oder B2C? Welche Akquiseformen sind im jeweiligen Bereich etabliert und sachgemäß?
  • Wie sehen die gesetzlichen Einschränkungen und Vorgaben aus?
  • Wie steht es um Ihre Ressourcen?
  • Lässt sich Ihr Akquiseplan mit Ihren verfügbaren Mitteln professionell und langfristig umsetzen?

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter für erfolgreiche Akquisegespräche

Das Akquisegespräch ist eine besondere Herausforderung. Hier gilt es, nach erfolgreicher Kontaktherstellung Überzeugungsarbeit zu leisten und den Kontakt zum Kauf zu bewegen. Dafür müssen Sie Ihr Leistungsspektrum mit allen Facetten kennen, das Bedürfnis und die Motivation des potentiellen Kunden ermitteln und in einem geschickten Verkaufsgespräch überzeugen. Schulen Sie dafür Ihre Mitarbeiter und Vertriebler in Verkaufsrhetorik und nutzen Sie Verkaufsstrategien als Orientierungshilfe.

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Tipp:
Professionelles Coaching kann eine besonders nachhaltige und effektive Unterstützung sein, Ihr Personal kompetent auf Akquisegespräche vorzubereiten und gehört zum Leistungsangebot professioneller Agenturen für Marketing und Kundendialog.

Kontrollieren Sie Ihre Akquisemaßnahmen

Indem Sie Ihre Unternehmungen regelmäßig kontrollieren, erkennen Sie mit Blick auf Ihre Zielsetzung wie erfolgreich Ihr Unterfangen ist oder ob Sie Ihr Vorgehen optimieren oder ändern müssen. Mithilfe von Ergebnisplanung können Sie Ihre Akquiseziele intensivieren und sukzessive Ergebniskontrollen durchführen, um einen besseren Überblick über Ihre Aktionen und entsprechende Reaktionen zu gewinnen.

Etablieren Sie Neukundenakquise als kontinuierlichen Prozess

Machen Sie nicht den Fehler, mit Ihren Akquisemaßnahmen zu stoppen, sobald Sie ausreichend Neukunden gewonnen haben.

Etablieren Sie Akquisetätigkeiten als Teil Ihres Alltagsgeschäfts, um kontinuierlich Neukunden zu gewinnen und Ihre Maßnahmen fortwährend auf dem aktuellsten Stand zu halten.

Bedenken Sie, dass vor allem passive Inbound-Marketing-Methoden ihre Effektivität erst über einen längeren Zeitraum vollends entfalten. Gleichzeitig dient Neukundenakquise dazu, ein sorgsames Netzwerk aufzubauen.

Pflegen Sie ein sorgsames After-Sales-Management

Selbstverständlich ist an dem Satz „mehr Kunden gleich mehr Umsatz“ etwas dran, aber nur mit Neukundenakquise sind noch lange keine Bestandskunden gewonnen.

Bestandskunden sind das Fundament, auf dem Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen kann.

Deshalb sollten Sie Kunden nach dem Kauf nicht vernachlässigen, sondern sich mit einem sorgsamen After-Sales-Management darum bemühen, aus Ihren Neukunden zufriedene Bestandskunden zu machen, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen.


Fazit

Um mit Neukundenakquise wirklich mehr Umsatz zu machen, muss sie vor allem erfolgreich und professionell umgesetzt werden. Damit das gelingt, sollten Sie einige wichtige Aspekte wie Akquiseziele, Zielgruppe, B2B oder B2C und gesetzliche Regelungen beachten, um einen strategisch gut aufgebauten Aktionsplan entwickeln und verfolgen zu können. Mit der Unterstützung professioneller Agenturen für Marketing und Kundendialog haben Sie für sämtliche Maßnahmen einen kompetenten Partner an Ihrer Seite. So wird mangelndes Know-how, aber auch oder fehlende Ressourcen besonders gut ausglichen werden. Vor allem Ihre vorhandenen Ressourcen entscheiden maßgeblich darüber, wie effektiv Sie Ihre Neukundenakquisemaßnahmen tatsächlich umsetzen können.


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