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Telefonmarketing ABC - Ein Einblick in die Telefonakquise

Juni 2022

Diese Frage stellen sich Unternehmer mehr und mehr. Wie sieht es aus mit der Telefonakquise? Und was ist eigentlich der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise?

Unter Telefonakquise versteht man die Kundengewinnung durch ein Telefongespräch mit Mitarbeitern aus einer Firma. Es gibt zum einen die Kaltakquise und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise geht es lediglich darum, dass ein Kontakt zu einer Person hergestellt war, aber noch keine weitere Kommunikation durchgeführt wurde. Bis zu dem Zeitpunkt hatte man nur eine Telefonnummer, man hat aber noch nie versucht, mit der Adresse Kontakt aufzunehmen. 

Eine Warmakquise zum anderen ist das Auffrischen von Kontakten, mit welchen man schon mal eine Berührung in der Vergangenheit hatte, wo aber noch keine Beziehung aufgebaut wurde. Wenn ein Kontakt, zum Beispiel durch einen Messeaufenthalt oder durch eine andere Aktivität oder Dienstleistung hergestellt wurde, aber es ist noch keine Geschäftsbeziehung entstanden, dann nennt man dies eine Warmakquise.

Hier ein paar Fragen die man sich stellen sollte bevor man Verkaufsgespräche initiiert:

  • Kennt man die Zielgruppe, mit welcher man ein Verkaufsgespräch führen wird?
  • Wie hoch sind die Chancen, wenn ich das Unternehmen meiner Zielgruppe anrufe, dass ich überhaupt zur richtigen Person durchgestellt werde? Und hat diese Person dann Entscheidungsrecht? 
  • Wird mein Service oder Produkt eigentlich bei dem Unternehmen benötigt?
  • Ist das Unternehmen am Skalieren oder wie ist die wirtschaftliche Lage?
  • Ist der Preis von meinem Service oder Produkt zu hoch für das Unternehmen?

Wichtige Eigenschaften von den Call-Center Agenten sind, dass sie wissen, wie man auf Kunden zugeht und auch authentisch in den Gesprächen bleibt (siehe auch unseren Beitrag, warum ehrliche Telefonakquise wichtig ist). Es ist bedeutsam bei der Kundengewinnung, dass das Gespräch natürlich, aber auf den Verkauf gerichtet ist, also eine gewisse Balance gefunden wird, so dass die Akquise erfolgreich und auch eine dauerhafte Kundenbeziehung entsteht.

Wie kann man sich am besten auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten? Man sollte sich über die Zielgruppe genauestens informieren, damit man sich auf den richtigen Ton einstellt und auch gewisse Antworten und Fragen zum Gespräch parat hat. Diese Vorbereitung hilft dabei, dass man sicher und selbstbewusst während des Gesprächs auftritt und es ein angenehmes Telefonat für beide Seiten wird. Auch sollte man sich darauf vorbereiten, dass man viele Ablehnungen erhalten wird. Somit ist konstantes 

Training, ein sicheres Auftreten und Selbstbewusstsein wichtige Merkmale eines erfolgreichen und effizienten Telefon Agent.

Wenn man sich auf das Gespräch vorbereitet, dann sollte man gewisse Themen ansprechen, die für den Kunden interessant sind. Auch hier ist somit die Recherche vor dem Gespräch wichtig. Ein Telefonskript gehört zur Strategie dazu, wie eine Anleitung zum Aufbau eines neuen Ikea Regals. Dieses Manuel wird dabei helfen, dass das Gespräch in die gewünschte Richtung verläuft und falls das Gespräch mal zu sehr von der Bahn abkommt, dann hat man dann immer einen guten Leitfaden, der einen wieder auf den richtigen Weg bringt.

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