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Ihr Service-Umsatz sinkt oder stagniert seit längerem und Ihr Unternehmen muss notwendige Maßnahmen zur Umsatzsteigerung ergreifen. Zusatzverkäufe können dafür eine gute Lösung sein – und neben der Umsatzsteigerung für Ihr Unternehmen auch einen Mehrwert für Ihre Kunden bieten.
Die Idee mit Zusatzverkäufen den eigenen Umsatz zu steigern wird häufig nicht direkt oder bewusst als Problemlösung für einen stagnierenden Service-Umsatz wahrgenommen. Dabei sind es gerade richtig umgesetzte Zusatzverkaufsstrategien, mit denen Sie Ihren Umsatz nachweislich messbar steigern können!
In diesem Blogartikel zeigen wir Ihnen, wie viel Potenzial in Zusatzverkäufen steckt und wie Sie diese am besten umsetzen und zur Gewinnsteigerung als auch Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen nutzen können.
Zusatzverkäufe funktionieren in allen Bereichen: Im Groß- und Einzelhandel, in der Industrie, im Handwerks- oder Dienstleistungsgeschäft oder im E-Commerce – egal ob B2B oder B2C!
Für einen ganzheitlichen Service gibt es einige Möglichkeiten und Verfahren für Zusatzverkäufe, die Sie umfangreich nutzen können – klassisch wie auch digital:
Klassische Zusatzverkäufe können im direkten Gespräch, persönlich wie auch telefonisch, stattfinden. Wichtig ist, ausreichend Touchpoints, also Berührungspunkte, zu schaffen.
Telemarketing und Telesales sind beispielsweise bewährte Methoden hierfür: Neben einem aktiven Telefonvertrieb können gleichzeitig Zusatzangebote beworben und erste Berührungspunkte gegeben werden.
In Zeiten von Digitalisierung und verstärktem Interesse an Online-Shopping verlagern sich auch die Kunden- und Verkaufskommunikation in die digitale Welt. Käufer erwarten heutzutage eine kanalübergreifende Erreichbarkeit hinsichtlich Service und Unternehmenspräsentation.
Die Nutzung von E-Mails, SMS und Chat-Programmen wie WhatsApp, aber auch Soziale Medien und entsprechende Messenger-Dienste bieten dahingehend eine zusätzliche Ergänzung für Verkaufsstrategien und -gespräche!
Die Nutzung jener Plattformen, auf denen sich Ihre Zielgruppe bevorzugt aufhält, schafft zusätzliches Verkaufspotenzial und ermöglicht mehr Zusatzverkäufe auf größerem Raum! Schließlich gilt: Wer mehr und/oder höherpreisig verkauft, macht mehr Umsatz!
Wenn der Kunde aber nur das eine oder das günstigere Produkt möchte, kann man ihn schlecht zu weiteren Käufen zwingen – egal, ob persönlich oder digital.
Warum den Aufwand mit Zusatzverkäufen eingehen?
Es gibt viele Vorteile, warum Sie Zusatzverkäufe nutzen sollten:
Der wohl größte Vorteil ist die tatsächliche und messbare Umsatzsteigerung! Je nach Branche fällt die Umsatzsteigerung höher oder niedriger aus – Zahlen zwischen 20-50 % sind jedoch das Mittel.
Die wirkungsvollsten Methoden zur Umsatzsteigerung haben wir nachfolgend für Sie aufgelistet.
Vor allem in Kombination sind Cross- und Upsells wirksame Methoden zur Umsatzsteigerung und funktionieren besonders gut bei bereits vorhandenen Kunden!
Aber was ist Cross- und Upselling – und wie können Sie die Methoden in Ihrem Unternehmen anwenden?
Cross-Selling meint den Verkauf von zusätzlichen oder ergänzenden Produkten zum eigentlichen Hauptprodukt. Dazu werden dem Hauptprodukt verwandte Felder bzw. sogenannte Bedarfsfelder ermittelt, um diese dann mit passenden Produkten zusätzlich zu bedienen.
Beim Cross-Selling werden zum eigentlichen Kaufprodukt weitere Produkte verkauft, die in direkter oder in nicht direkter Verwandtschaft zum Hauptprodukt stehen.
Kurz: Wer ein neues Auto kauft, braucht auch passende Winterreifen.
Damit potenzielle Kunden auf solche Zusatzangebote aufmerksam werden, sollten Sie diese ausreichend hervorheben, wie z. B. mit Cross-Selling am Touchpoint Service!
Cross-Selling ist zudem eine besonders effektive Möglichkeit, Zusatzverkäufe in Kooperation mit anderen Unternehmen anzubieten. Die gegenseitige Leistungsergänzung erweitert damit nicht nur effektiv das Verkaufsangebot, sondern befördert auch eine gegenseitige Umsatzsteigerung.
Anders als der Querverkauf meint Upselling einen Zusatzverkauf, dass das eigentliche Hauptprodukt erweitert, sodass eine Qualitätssteigerung erreicht wird: Das Produkt erhält eine Veredelung.
Das gelingt beispielsweise durch Zusatzangebote wie Extras, Menge und Sonderausführungen – dem Mehr im eigentlichen Produkt. Dabei soll gar nicht erst die günstigste Ausführung verkauft, sondern gezielt eine höhere Preisklasse durch Upselling-Maßnahmen erreicht werden.
Ähnlich wie beim Cross-Selling wird für ein erfolgreiches Upselling ein Bedarf ermittelt – allerdings hinsichtlich der Kaufbereitschaft des Kunden. Mit einer gründlichen Analyse soll das Potenzial für die Veredelung des gewünschten Produkts herausgefunden werden, um die Möglichkeiten für Zusatzverkäufe einschätzen zu können.
Dafür benötigt es ein gutes Auge, ein aufmerksames Ohr und Know-how in Verkaufsrhetorik, um Extras und Besonderheiten gekonnt und zum richtigen Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs zu präsentieren.
Kurz: Statt des Standardmodells eines Neuwagens wird dem Kunden das höherpreisige Premiummodell mit einer Sonderausstattung angeboten, was ihm auf lange Sicht wertvolle Vorteile bringt, wie z. B. Spritersparnis.
Besonders wichtig beim Upselling ist: Der Verkäufer verkauft dem Kunden nicht nur ein Produkt, sondern auch die Entscheidung für ein Produkt-Upgrade.
Das klingt erstmal nach sehr viel Verkaufspsychologie, aber: Der Erfolg liegt vor allem an den Verkäufern, die diese Maßnahmen durchführen! Strategien und Methoden für erfolgreiche Zusatzverkäufe mithilfe von Upselling-Maßnahmen können erlernt werden!
Viele scheuen sich vor der gezielten Etablierung und Umsetzung gezielter Zusatzverkaufsstrategien: „Das haben wir noch nie gemacht!“, „Das pass nicht zu mir/zum Unternehmen!“, „Unsere Kunden wollen das nicht!“ – oder Verkäufer und Service vermeiden eine direkte Umsetzung aus Angst vor dem Scheitern.
Dabei können Zusatzverkaufsstrategien einfach und effektiv erlernt und umgesetzt werden:
Definieren Sie, wieviel prozentuale Umsatzsteigerung Sie quantitativ als auch qualitativ erreichen wollen. Ihr quantitatives Ziel ist es, am Ende des Jahres eine Umsatzsteigerung von 15 % zu verzeichnen. Als qualitatives Ziel legen Sie fest, dass von diesem Gesamtumsatz 25 % allein durch Zusatzverkäufe entstehen sollen.
Mit einer Zielsetzung geben Sie den nötigen Anstoß zur Umsetzung und Vertrieb, Service sowie Verkäufern eine klare Richtlinie.
Finden Sie heraus, was Ihre Kunden benötigen und wollen. Ermitteln Sie verwandte Bedarfsfelder, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen und treten Sie in Kooperation mit anderen Unternehmen. Gerade die dadurch entstehenden Cross-Selling- als auch Upselling-Möglichkeiten bergen großes Verkaufspotenzial!
Nutzen Sie zur Ermittlung beispielsweise Checklisten, um alle Bedarfsfelder, die Ihr Produkt ergänzen, abzudecken. Um Ihr Angebot nicht zu überladen, filtern Sie die relevanten Zusatzangebote anhand Ihrer bisherigen Erfahrung im Umgang mit Ihren Kunden.
Unterrichten Sie Ihre Mitarbeiter in strategischer Bedarfsanalyse: Welches Verkaufspotenzial ist bereits gegeben? Wie kann zusätzliches Verkaufspotenzial ausgemacht werden? Schulen Sie zudem Ihre Mitarbeiter in gezielter Verkaufsrhetorik und nehmen Sie ihnen die Angst vor direkten Zusatzverkaufsgesprächen. Mit einer umfangreichen Kenntnis des Kundenbedarfs, des eigenen Warenangebots und der richtigen Einschätzung von Verkaufssituationen steht einem erfolgreichen Zusatzverkauf nichts im Weg!
Die richtige Einstellung zur Umsetzung von Zusatzverkaufsstrategien ist essentiell für einen erfolgreichen Verkauf! Im Vordergrund stehen die Bedürfnisse des Kunden und seine Vorteile durch einen Zusatzkauf!
Kombinieren Sie Zusatzverkaufsstrategien wie Cross- und Upselling mit einem gut in Szene gesetzten Warenangebot und profitieren Sie von einer strategischen Wechselwirkung: Durch Cross- und Upselling vermitteln und zeigen Sie mehr von Ihren Produkten und mithilfe der Präsentation von Warenangeboten erleichtern Sie die Umsetzung von Cross- und Upsells.
Indem Sie Ihre Zusatzangebote sichtbar machen, ersparen Sie Kunden zudem wertvolle Zeit und erleichtern die Suche nach ausgesuchten Produkten. Das wirkt sich positiv auf das Kauferlebnis sowie die Kundenzufriedenheit aus.
Vor allem im E-Commerce wird auf die Präsentation von Zusatzangeboten zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung gesetzt – und das sehr erfolgreich. Sicherlich kennen Sie selbst Hinweise in Form von „Kunden, die dieses Produkt kauften, kauften auch …“, gefolgt von Produktpräsentationen.
Holen Sie sich Unterstützung durch eine Agentur für Marketing und Kundendialog mit ausgebildeten Mitarbeitern im Service- und Call-Center-Bereich! Zusätzlich zu einschlägiger (Branchen-)Erfahrung verfügen diese auch über bewährte Prozesse hinsichtlich der Kundenkommunikation.
Auch Coachings gehören zum Leistungsangebot mancher Agenturen: Bei Mitarbeiterschulungen zu Zusatzverkäufen und Kundenkommunikation können Sie somit wertvolle und professionelle Unterstützung erhalten. Zudem verfügen Agenturen über die entsprechenden personellen wie auch technischen Ressourcen, um alle anfallenden Kommunikationsprozesse aus einem Haus heraus zu managen. Ihrem Service und Vertrieb wird dadurch effektiv unter die Arme gegriffen und Ihr Betrieb extern verstärkt.
Zusatzverkäufe sind entscheidend für den Umsatz eines Unternehmens und abhängig von einer konsequenten Umsetzung: Je gekonnter Sie Verkaufspotenziale erkennen und je gezielter Sie Verkaufsgespräche durchführen, desto mehr profitieren Sie von Zusatzverkäufen! Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und gezielt bedienen, setzen Sie wertvolle Kaufimpulse und profitieren vom gegenseitigen Mehrwert: Erhöhte Kundenbegeisterung und -zufriedenheit sowie einem nachhaltig gesteigerten Umsatz für Ihr Unternehmen!
Zusätzlich zu erlernbaren Zusatzverkaufsmethoden können Agenturen für Marketing und Kundendialog eine wertvolle Ergänzung Ihres Services sein, um das volle Potenzial von Zusatzverkäufen auch kanalübergreifend bestmöglich zu nutzen. Ihre Verkaufsprozesse werden so auf allen Ebenen ergänzt und gefördert.
Sie wollen Ihren Service mit einer geschulten Agentur verstärken und Ihren Umsatz sowie die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern? Dann nutzen Sie unsere Checkliste für einen Vergleich und finden Sie den perfekten Partner für Ihr Unternehmen! Hier anfordern:
