Ein Elevator Pitch ist an die Leute aus der Führungsebene gerichtet, die ziel- und lösungsorientiert Entscheidungen für deren Unternehmen täglich treffen. Lange Gespräche zu führen ist etwas, was sich heutzutage keiner leisten kann oder möchte. Wenn man Gespräche führt, so müssen diese schnell auf den Punkt kommen. Und auch wenn dein Produkt oder Service etwas ist, was das Zielunternehmen und deren Painpoints genau anspricht, muss die Idee gut vermarktet und der Pitch innerhalb kürzester Zeit kommuniziert werden.
Eine Idee muss so anschaulich und verständlich sein, dass man es schaffen könnte, den Pitch innerhalb von 60 Sekunden einem Vorgesetzten im Aufzug zu präsentieren. Daher kommt auch der Name: Elevator Pitch. Man hat also nicht viel Zeit, und muss sich über die wichtigsten Elemente des Pitches in Klaren sein. Im Grunde ist es eine systematische Erzählung von Kerninhalten. Wichtig ist auch, nicht das Interesse des Zuhörers zu verlieren. Der Begriff stammt aus dem amerikanischen und wurde im Jahre 1981 vom Autor Philip B. Crosby verfasst.
Wir werden uns jetzt mal im Detail anschauen, wie ein Elevator Pitch aufgebaut ist. Dazu muss gesagt werden, dass es keine feste Struktur gibt. Manche Kommunikations- und Medienwissenschaftler meinen, der Pitch sollte um die 60 Sekunden sein, manch andere sagen, dass zwischen 30 und 60 Sekunden das beste Format sei.
Das folgende Format baut den Elevator Pitch durch eine sogenannte AIDA Struktur auf:
Diese vier Phasen sind so aufgebaut, um die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu ergreifen und die Idee klar und deutlich zu kommunizieren.
An erster Stelle kommt die Attention. Man möchte die Aufmerksamkeit zu schnell wie es geht erfassen. Also muss man schon im ersten Satz erklären, warum das Produkt oder der Service den Painpoint des Entscheiders adressiert und dem Unternehme helfen kann. Der erste Satz ist die Headline auf einer Tageszeitung!
Der zweite Punkt soll das Interesse von dem Zuhörer wecken. Also welche objektiven Vorteile das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Konkrete Zahlen und Fakten können dem Pitch hinzugefügt werden und bieten die ideale Lösung an.
Beim dritten Punkt Desire, sollten die Bedürfnisse des potenziellen Kunden angesprochen werden. Also wie kann die Idee einen subjektiven Nutzten erfüllen. Die Erwartungen des Einzelnen werden durch dieses Element adressiert.
Am Ende wird eine sogenannte Action mit eingebaut. Also eine Forderung zu einer Handlung. Das Beste wäre, wenn der Gegenüber mit Fragen und Argumenten kommt, damit diese dann gleich adressiert werden und ein Gespräch stattfindet. Das beste Ergebnis wäre jedoch, dass der Entscheider von deinem Pitch so überzeugt ist, und weiteres Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung besteht.
Wichtig ist aber auch zu bedenken, dass der Pitch so verfasst wird, dass er kreativ und genau den Zuhörer und das Publikum anspricht.
Fazit ist also, dass der Elevator Pitch ein gutes systematisches Tool ist, um das Interesse des Publikums zu wecken. Durch die individuelle Strukturierung des Pitches können genau die Painpoints des Entscheiders adressiert werden. Durch dieses Tool kann man die Idee schnell und anschaulich präsentieren. Im besten Fall kommt es dazu, dass der Entscheider an dem Produkt oder an der Dienstleistung so sehr interessiert ist, dass es zu einer geschäftlichen Beziehung kommt.
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