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Der Leadgeneration Prozess im B2B Vertrieb

Juni 2022

Unter B2B Vertrieb oder auch ‘’Business-to-Business’ versteht man alle Geschäftsprozesse, die zwischen Unternehmen stattfinden. Dies können Dienstleistungen sowie Produkte sein, die von einer Firma zur anderen Firma verkauft werden. Bei diesen Verkaufsprozessen sind meistens mehrere Entscheider dabei, und um mindestens zwei Unternehmen, die ein Geschäftsverhältnis miteinander eingehen.

Beim B2B Vertrieb geht es um einheitliche Abläufe, welche durch den Vertrieb und die Marketingabteilung dokumentiert und geregelt werden. Im B2B findet auch die Kundenakquise statt, welcher ein umfangreicher Prozess ist und durch den Vertrieb wie auch durchs Marketing beeinflusst wird. Bei der Leadgenerierung ist schon der erste Kontakt ausschlaggebend. Effektives Marketing und strategische Prozesse sind an der erfolgreichen Umwandlung von einem ersten Kontakt zu einem zahlenden Kunden verantwortlich.

Viele Unternehmen benutzten ein Customer-Relationship-Management (CRM) System, um die verschiedenen digitalen Strategien zu dokumentieren. Das CRM System hilft dabei, die Leadgenerierung in verschiedene Etappen zu unterteilen und die prozessübergreifenden Informationen über die Kunden somit leichter zu verwalten. Mithilfe des CRM-Systems können die Unternehmen die Beziehung zu den Kunden pflegen und verbessern und somit die Customer Lifetime Value (CLV) vergrößern. 

Der Prozess der Leadgenerierung sieht für jedes Business und Branche anders aus, doch allgemein kann man den Prozess in die folgenden Schritte unterteilen:

  1. Die erste Stufe um effektive Leadgeneration Strategien zu entwickeln ist die Zielgruppe zu verstehen und wie die jeweilige aufgebaut ist. Wer sind die Kunden? Was für Kunden besuchen die Online Sites? Was sind deren Painpoints und wie kann Dein Produkt oder Dienstleistung dem potenziellen Kunden helfen? So mehr Informationen man über die Zielgruppe weiß, umso zielgerichteter kann man die Inhalte der Produkte oder des Service entwickeln. 
  2. Die beste Art und Weise Leads zu genieren ist durch spannendes, unterhaltsames Content welches gerne geteilt wird. Inhalte wie Blogs, Social Media Beiträge, Infografiken, Videos oder Flow Charts sind sehr gutes Content, um die Leadgenerierung anzukurbeln.
  3. Der nächste Schritt wäre die Inhalte auf allen verschieden Business Kanälen zu teilen, taggen und zu erwähnen. Egal wo die Kunden sein könnten, der Inhalt muss großflächig auf den Social Media Channels geteilt werden. Ob Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, Twitter, Blog oder Website, der Zugang zu den Inhalten muss via Google leicht zu finden sein. 
  4. Sobald ein Lead in der Datenbank ist, geht es darum den Kontakt langsam aber sicher durch den Sales Funnel zu leiten. D.h. spannende und zielorientierte E-Mails, die dazu auffordern, einen Trial zu abonnieren, ein Produkt zu kaufen oder einen Sample auszuprobieren. 
  5. Manche Leads sind wertvoller als andere. Am besten sollte das Marketing- und Vertriebsteam die einzelnen Leads überprüfen, welche von Ihren Serviceleistungen am meisten profitieren werden. Auch ist es wichtig darauf zu achten, welchen Leads mehr mit Ihrem Unternehmen interagieren, wie z. B. dass sie mehr Inhalte lesen oder wiederholt auf die Homepage besuchen. Fokussieren Sie Ihre Bemühungen auf die Leads, die einen großen Einfluss auf Umsatz und Gewinn haben können. 
  6. Die ersten Schritte des Flow-Charts konzentrieren darauf, dass ein Kontakt in einen Hotlead umgewandelt wird. Jetzt wird dieser Kontakt sozusagen an das Vertriebsteam übergeben, die darauf achten, dass die Kundenverbindung warm bleibt und aufrechterhalten wird. 
  7. Die digitalen Strategien zur kontinuierlichen Leadgenerierung müssen konstant begutachtet und updated werden. Der Prozess muss regelmäßig überprüft werden, damit keine Leads cold werden. Marketing-Analysen sind ein wichtiges Instrument für die Leadgenerierung, um zu testen, dass die Benchmarks erfüllt werden und die Kunden komplett den Sales Funnel durchlaufen.

Jeder positive Lead-Generierungsprozess sieht nach Unternehmen und Branche anders aus. Alle haben das Ziel, Leads in Kunden zu verwandeln. Seien Sie offen dafür, neue Ideen und Strategien auszuprobieren und zu entwickeln. Der Leadgeneration Prozess muss sich konstant entwickeln können, so dass er die Zielgruppe und deren Bedürfnissen anspricht und deren Wünsche erfüllt. 

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